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茅台高卫东时代的三大主张-营销体制改革、产品结构优化和1000亿元收入再投放

作者:第一配资网
来源:http://www.65809.net
日期:2020-09-21 15:15
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茅台高卫东时代的三大主张-营销体制改革、产品结构优化和1000亿元收入再投放

  

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茅台高卫东时代的三大命题:营销体制改革、产品结构优化、千亿营收再发力

 

  经济观察报。

  3月4日,又有公告称贵州茅台董事会提名委员会对高卫东的资格进行了审查,建议董事会提名高卫东为公司第二届董事会候选人。目前,此次工作调整需要提交贵州茅台的股东大会审议,会议将于3月20日召开。

  毫不奇怪,高卫东将接任贵州茅台的董事长。在此之前,他是茅台集团的党委书记和董事长。

  李保芳的突然离开也引起了市场猜测,其中一家离茅台很近。

  接过接力棒的高卫东,曾经是贵州省交通厅(省交通战备办公室)的厅长(主任)和省委书记。他今年不到50岁。为茅台做过咨询业务的酒业人士。

  盛初咨询副总经理黄磊表示,高卫东上任后面临三大任务:目前,茅台的市场和业绩基数较高,如何保持持续稳定增长将是一个挑战;其次,茅台需要理顺集团和股份公司之间的利益配资。市场非常关注这个问题;最后,这是一次重大的人事调整。新主席上任后,团队需要一段时间磨合和稳定。

  配资制度改革会继续吗?

  对于许多人来说,茅台改变教练的消息非常突然。一家大型全国性连锁经销商的销售负责人是对的。

  渠道政策是经销商最关心的问题,也是茅台在李保芳时代的一项重要改革。

  长期以来,茅台建立了以经销商为导向的营销模式。在这种模式下,天妃茅台给经销商的出厂价为969元/瓶,市场指导价为1499元/瓶。渠道价格与市场价格之间的巨大价差,使得经销商抓住机会囤积商品,疯狂抬高茅台的市场终端价格。

  上任后,李保芳开始集中精力解决这一混乱局面,削减经销商,成立营销公司,招标大型超市和电子商务平台,对茅台进行定量投放,以稳定价格,增加供应。

  在2018年茅台经销商大会上,李保芳表示,茅台面临的新任务是理顺和完善营销体系。一般来说,超过100个经销商将被取消资格。今后,茅台将不再增加新的专卖店、特约经销商和总经销商。

  根据贵州茅台2019年第三季度报告,截至2019年第三季度末,贵州茅台的国内经销商数量为2401家,前三季度减少了616家。

  茅台还专注于扩大直销渠道和促进营销扁平化,以减少中间环节。第一种方法是在表面和数量上扩大各省的直接销售;二是与大型超市合作;三是与知名电子商务合作;四是投资国内重点城市、机场和高铁站集散地。

  2019年5月,贵州茅台集团营销有限公司上市,贵州茅台关伟表示,集团层面成立的营销公司将专注于团购、超市等终端客户。这也引起了一些小股东的不满。因为在此之前,贵州茅台已经有了一家销售公司,即贵州茅台销售公司,该公司95%的股份归贵州茅台所有,负责茅台全国自营系统下的33家自营公司。小股东们的质疑之声在于,茅台集团此举旨在通过设立另一家营销子公司,与上市公司贵州茅台竞争,并将本应进入上市公司的部分净利润转移至集团层面。

  尽管存在疑虑,茅台发出的信号是渠道收紧了。李保芳曾表示,2020年茅台将大幅扩大自营规模,33家茅台直销店将增加2800吨渠道。

  根据今年1月茅台的官方公告,茅台已经确认了19家区域性的KA店服务提供商,并将在2020年在10个区域准确交付天妃茅台产品。目的是促进营销渠道的扁平化,减少中间环节,增强市场调控能力,让真正的消费者买便宜的正品茅台。

  获得茅台分销权的吴梅内部人士表示:“茅台集团的统一销售渠道是通过物美等超市以1499元的价格直接销售,消费者可以以1499元的价格购买,这对稳定市场价格有很大影响。”。

  根据2019年茅台第三季度报告,茅台前三季度的直接销售额总计31.03亿元。与2019年半年报数据相比,上半年茅台的直销收入为16.02亿元。可见,2019年第三季度,茅台单季直销收入高达15.01亿元,与上半年持平,凸显出第三季度直销效果明显改善。

  基于此,几位葡萄酒行业人士是对的。

  天妃茅台会涨价吗?

  如何优化产品结构?

  在接任茅台集团党委书记、董事长后,茅台集团现有十人领导班子中有六人来自外部,分别是新任董事长、党委副书记、副董事长、总经理李、党委副书记王艳、党委委员、纪委书记卓玛·卡朗、党委委员、副总经理刘大能、党委委员、总法律顾问段建华。

  其中,王伟为党组成员、贵州省水库和生态移民局副局长;曾任贵州省国有资产监督管理委员会主任、贵州盘江煤电集团有限公司党委委员、纪检委书记;卓玛·凯恩是贵州省统计局纪检组长;刘大能曾担任贵州叶琪建设集团有限公司副总经理;段建华是贵州省高级法院审判委员会委员。

  研究茅台十年的人!

  已经进入1000亿元时代的茅台,需要继续在产品层面优化结构,以保持更良性的发展。对于管理层来说,熟悉产品并控制产品结构尤为重要。

  谈到产品,茅台最关心的是核心单一产品天妃茅台。

  中信建设投资分析师认为,天妃茅台的渠道利润继续保持在1000元以上,这是价格上涨的基础。而且,茅台的老酒市场最成熟,受众稳定,具有标杆作用。目前,陈酒价格每年都有10%左右的自然增长,陈酒忠实消费群体的扩大给予了有利的支持。一位葡萄酒行业官员表示,与其他葡萄酒公司不同,茅台有大量黄牛党囤积商品。如果有因素导致黄牛党和其他股民抛出大量商品,茅台市场的交易价格将会降低,这将影响茅台以后的提价。

  其次,近年来发展迅速的茅台系列酒也备受关注。据《中国证券报》报道,茅台意识到天妃茅台的基酒数量在未来几年内不会大幅增加,但过去的系列酒中有很多基酒,所以公司从2014年开始逐步投资该系列酒。

  2019年12月16日,李保芳在2019年贵州茅台系列酒全国经销商友谊会议上透露,总体来看,茅台系列酒规模超过100亿元,占公司10%以上,同比增长1个百分点,支撑能力和支柱作用进一步显现。

  除了系列酒,茅台酒也将超过100亿元。

  根据2019年12月30日茅台集团西久公司2020年全国经销商大会的信息,西久公司在全国市场的累计销售额达到79.8亿元(含税),其中省外销售额同比增长76.43%,整体占比达到历史最高水平。会议期间,多次提到“100亿白酒种植”的发展目标。茅台集团副总经理、西久公司党委书记、董事长钟方达在讲话中表示,2020年是西久实现100亿元目标的关键一年。

  天妃茅台是一个大的,它运行在很长一段时间的高水平。动力系列酒可以补充天妃留下的价格空间,也有利于改善整体销售结构,防止天妃茅台对品牌的损害,从而提高整个企业的抗风险能力。白酒专家蔡说得对。

  “现在茅台的生产能力是一个固定的数字,消费者正在以几何级数增长,茅台的短缺矛盾将会越来越大,而且将来会更大。这将是未来的市场常态。”2019年10月,李保芳在进入贵州酱香型白酒产业基地核心区域的茅台集团论坛上说。

  2019年,茅台公司实施“规划建设三年行动计划”,计划三年内投资600亿元打造一批符合品牌形象和战略发展需要的优质项目和阳光项目,包括一系列3万吨葡萄酒技术改造项目。

  茅台酒和习水酱香系列酒技术改造项目完成后,每种酒的生产能力将达到5.6万吨。李保芳曾表示,项目投产后,上述基酒产能将于2025年释放。“茅台基酒产能达到5.6万吨后,剔除不合格部分后,大约可以有4.5万吨投入市场。”。

  赤水河流域酿酒区总长约150公里。虽然各地进行了生产试验,茅台高卫东时代的三大主张-营销体制改革、产品结构优化和1000亿元收入再投放但由于产地的特殊性,不能满足标准和市场需求。

  分析师表示,茅台的产能将见顶,仍有许多产品系列在市场上不受欢迎。产品的销量差别很大,高卫东时代产品结构的优化也很重要。

  如何在后1000亿时代继续增长。

  根据2019年茅台集团工作会议,茅台集团2019年收入为1003亿元,净利润为460亿元,分别增长17%和16%,实现了1000亿元的目标。2020年,收入和利润增长目标都是10%。

  从近年来的增长率统计来看,贵州茅台自2014年业绩增长见底以来,已连续四年保持高速增长,但近两年增速明显回落。2017年,贵州茅台的年收入和净利润分别增长49.81%和61.97%,2018年贵州茅台的年收入和净利润也分别达到26.49%和30.00%。

  李保芳曾经说过,作为一个十亿美元的企业,期望长期保持30%左右的增长率是不合理、不现实和不负责任的。茅台需要一个正常的、可持续的、健康的发展,而不是一个大起大落。

  “永远不要盲目追求高速,永远不要超越能力范围从事高速”。李保芳曾经说过:“我们不能因为发展失控而给后代留下后遗症。”。

  在李保芳任职期间,茅台的股价也超过了1000元,市值达数万亿。

  茅台的一位产品销售商表示,李保芳的使命已经完成,茅台将在未来更加健康地发展。高卫东面临的主要问题是如何在后1000亿时代继续发展茅台酒。

  作为省级国有企业,茅台多年来一直是贵州省的第一纳税人。根据茅台集团2020年工作报告,2019年,茅台集团实现税收416亿元。

  贵州非常重视茅台,并打算加强对它的控制。贵州茅台于2019年12月26日宣布,根据贵州省国有资产监督管理委员会的相关通知要求,茅台集团拟通过无偿转让方式向贵州国资运营有限公司转让贵州茅台5024万股(占总股本的4%)。

  中南财经政法大学数字经济研究所执行院长潘和林。

  在采访中,一些葡萄酒公司对茅台的持续创新提出了一些期望。他们相信,新的领导班子将会对如何在后1000亿时代发展茅台有新的想法,这将带来新的变化。

  新的领导团队有这样的创新意识和魄力吗?2016年,高卫东在接受《南方之窗》采访时,提到了市场创新的痛点:“打车难,这是普通人出门都要担心的问题。通过正常的管理手段很难完全解决这个问题,而出租车软件极大地缓解了这个社会痛点。”这次采访的内容也被外界视为高卫东对新技术的开放态度,以及创新和务实。

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